6 Pilares del Vendedor Exitoso Parte II
Mar 07, 2023
Hemos hecho referencia a la CONFIANZA No.1 que es la seguridad en uno mismo, el aplomo, la autoconfianza. En una relación es importante trasmitir cordialidad y afecto, demostrar aceptación para lograr aceptación. Ello requiere cumplir con la primera de las confianzas.
No.2 CONFIANZA EN TU EMPRESA. Es frecuente escuchar a vendedores decir “tengo la camiseta de mi empresa bien puesta”. No basta, es necesario sudarla. Por otro lado, necesitamos que el vendedor tenga bien puesta, primero que nada, su propia camiseta, que sienta orgullo por ser quien es. En general, los vendedores exitosos tienen un ego muy grande, se sienten divinas garzas. Les gusta vedetear. Ello no es malo, así son, así deberían ser.
Vayamos a un ejemplo ilustrativo. Nuestro admirado y reconocido Hugo Sánchez, el mejor jugador mexicano de todos los tiempos. Comenzó con los Pumas, tenía la camiseta de Pumas bien puesta. Se fue al Atlético de Madrid y fue goleador, ganó un Pichichi, tenía la camiseta del Atlético bien puesta. Se fue al Real Madrid donde también fue goleador y ganó cuatro premios Pichichi como campeón de goleo de la Liga Española, sin duda tenía bien puesta la camiseta del Real Madrid. Después estuvo en otros tres clubes. Conclusión, Hugo Sánchez siempre tuvo la camiseta bien puesta, sí, pero la de Hugo Sánchez, ese es el denominador común. Ése es el sello de los triunfadores. Primero, su propia camiseta, en carne viva.
Con la plataforma de seguridad en sí mismo, es preciso adentrarse en el enamoramiento de la empresa a la cual representamos. La confianza en la empresa es imprescindible. Un vendedor representa a una institución, si no cree en ella no puede hablar bien de ella. Si le apesta el ambiente en que se desenvuelven sus compañeros, más le valdría cambiarse a otra empresa que le inspire confianza. Tal vez el que huele a muerto es él y por eso respira malos olores.
Conozco matrimonios donde las parejas no se guardan respeto, ni admiración, se pasan viviendo entre críticas mutuas. Aunque digan lo contrario, resulta difícil creerles que hay amor entre ellos. Es cierto que tienen hijos, pero eso no es una certificación de lealtad, es tan sólo una prueba de su aguante. Esas parejas han aprendido a soportarse mutuamente y por ello continúan, sin garantía de éxito presente ni futuro. Tal vez lo hubo en el pasado, pero se les evaporó para siempre y continúan sin darse cuenta.
Un vendedor exitoso está enamorado de su empresa. No es sólo lealtad, es un auténtico enamoramiento producto del respeto, la admiración y la confianza que existe del vendedor hacia su empresa y de su empresa hacia el vendedor. Si esa confianza desapareció de alguna de las partes urge sentarse a conversar. Hay que pasar al taller de afinación y balanceo de cargas mutuas.
¿Cómo se logra eso? Un vendedor debe conocer los antecedentes de su empresa, los hitos que han perdurado a lo largo del tiempo. ¿En dónde está el orgullo? ¿De qué puede presumir esa empresa? ¿Qué logros ha tenido? ¿Cuál es su fortaleza actual? ¿Cuál es su estructura organizacional? ¿Quiénes la integran? ¿Cómo es su equipo humano? ¿Es confiable?
- CONFIANZA EN TUS PRODUCTOS. En cualquier relación humana hay “algo que vender”. Si nos acercamos a otra persona con el propósito de persuadirla para hacer o comprarnos una idea o un producto, es decir un “algo”, tenemos que sentir una profunda confianza en aquello que ofrecemos, de otra manera el sentimiento de estar engañando nos derrotará.
Lo mejor que puede pasar es que seamos usuarios de aquello que vendemos o, por lo menos, que en cierto momento lo hayamos probado o experimentado. En los restaurantes de gran categoría si tenemos dudas acerca de algún platillo, preguntamos: “¿Cómo viene preparado el pulpo en su tinta? ¿Cuál es la guarnición?” Esperamos que el mesero nos haga una descripción apetitosa para provocar el deseo de ordenar ese platillo. Si en lugar de darnos una respuesta precisa comienza con titubeos, inventando aspectos que no vienen al caso, pierde nuestra credibilidad y el restaurante pierde nuestra confianza. Lo mismo pasa con cualquier institución. Se inspira confianza mediante el desempeño profesional de quienes tienen contacto con el cliente o el ciudadano, no es de esperar que el chef salga a explicar a los comensales cada platillo que solicitan.
Un vendedor exitoso domina todos los aspectos relacionados con su producto. Los estudia a fondo y si no comprende alguna de sus características va y pregunta al que lo está haciendo. Penetra en los detalles porque sabe que ese esfuerzo le valdrá el respeto de su cliente. Pobre de aquel vendedor que desconoce la respuesta acerca de un aspecto de aquello que está vendiendo, se convierte en un ¡pobre vendedor!, ni quien le haga una compra. Luego, será un vendedor pobre.
No es suficiente dominar características. Lo que sigue es comprender los beneficios de comprar ese “algo” que tú estás vendiendo o de hacer aquello que me propones. Es ideal experimentarlo personalmente, ¿realmente sabe sabroso? ¿Es suficientemente cómodo? ¿Me produce el gusto que me ofreciste? ¿Vale la pena? ¿Es una buena relación costo-beneficio? Dominar a fondo los beneficios de lo que propones te hará sentir orgulloso por el bien que provocas en los demás.
Un buen ejemplo son las Librerías Gandhi. Allí los vendedores responden a las preguntas que les hacemos, nos conducen al área especializada y cuentan con una base de datos a la mano para averiguar autor, título de libro o editorial para localizar un ejemplar de aquello que buscamos. Si no tienen un libro nos informan en cuál de sus sucursales lo hay y nos ofrecen pedirlo para tenerlo al día siguiente. Después de atendernos nos dan una tarjeta amarilla para que al pagar la entreguemos y… ¡por supuesto! Ellos puedan recibir una comisión. Se ganan nuestro respeto.
- CONFIANZA EN TU MERCADO. ¿A quién le quieres vender? Aspirar a venderle a todo mundo equivale a venderle a nadie. Es preciso focalizar. Indispensable segmentar, si sabes eso ¿verdad? Es cierto que si vendemos comida, todo mundo tiene hambre, en algún momento del día. Pero ello no es una garantía. Es necesario tener idea de quiénes pueden ser posibles compradores de aquello que ofrecemos. Hay comida de cien pesos para un cierto segmento y hay comida de mil pesos para otra clase de comensales.
Un vendedor exitoso ha escogido un segmento, una parte del mercado, en donde enfoca sus esfuerzos. Ese segmento es estudiado, conoce su dimensión ¿qué tan grande es?, ¿dónde se ubican geográficamente? ¿cuál es su poder adquisitivo? ¿quién toma la decisión de compra? Lo más importante que consigue con sus investigaciones: ¿Cómo llegar a esos compradores? ¿Cuál será el uso que le dará a las redes sociales? ¿Cómo creará su red de compradores? ¿Cómo se comunicará con sus prospectos?
Si aspiras a ser un vendedor exitoso, debe quedar claro que hay mucho trabajo por hacer, entonces surge una pregunta clave: ¿CÓMO? En el próximo miércoles entraremos de lleno a la quinta CONFIANZA, por lo pronto, deseo que pases una semana feliz y productiva.
¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!
RECUERDA: NADA CAMBIA HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ÉSE… ¡ES UN LÍDER! ¿ACASO ERES TÚ? PUEDES SER UN VENDEDOR EXITOSO O UN PERSUASOR EFECTIVO, LÁNZATE A LA ACCIÓN.
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