Decisión Clave ¿A quién No Vender?

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Como líder orquestador una de tus responsabilidades más importantes es la decisión de a quién sí vender y a quién no. Es indispensable evitar el espejismo: no todos los clientes deben atraernos. Hay que escapar de los que incumplen y de los que complican sus procesos de adquisición.

En el gobierno se extrañan por qué sus compras siempre son más caras que para el resto del mercado. Si los procesos iniciales para cotizar y concursar son tortuosos y complicados, si la recepción de lo vendido está sujeta a una cantidad enorme de pasos y si el que te paga es distinto al usuario que te compra (esto hace que a los de tesorería no les corresponda tratar consideradamente a los proveedores), no es de extrañar que un proveedor eleve sus precios. Llevar a cabo procesos más complicados conduce a costos más elevados.

Lo anterior supone que los procedimientos son limpios y que el pago de lo adquirido es en las fechas prometidas, pero eso…difícilmente sucede.

Está resultando frecuente que los proveedores acaben financiando al gobierno. El cobro de facturas se extiende hasta seis meses. Aunque se recurra al apoyo de Cadenas Productivas de Nafin, de todos modos, tiene que pagarse un interés, que no es recuperable.

La noticia de que Pemex debe 129,000 millones de pesos a sus proveedores con un pago atrasado que llega a los seis meses y más resulta ejemplar, espantosamente ejemplar.

A los distribuidores de fármacos se les debe 6,195 millones de pesos en medicamentos adquiridos durante 2015 según declaraciones de Jesús Arenas a nombre de la Andis (Asociación Nacional de Distribuidores de Insumos para la Salud).

Esta cifra se deriva de adeudos a cargo de las instituciones de salud, no solamente las nacionales, sino las de varios estados, es el caso del Estado de México, Jalisco, Sonora, Veracruz, Morelos, etc.

A propósito de los gobiernos estatales hemos de mencionar que son célebres sus incumplimientos de pago. Un gobierno estatal se dio el lujo de declarar: “esos adeudos corresponden al gobierno anterior”. ¿Podrán cobrar esas empresas proveedoras?

Empresas de gran prestigio como ICA (Ingenieros Civiles y Asociados) tiene que caer en la insolvencia por falta de pago de proyectos realizados y por la cancelación de proyectos a punto de iniciar. ICA se ve obligada a repercutir este incumplimiento en quienes trabajan con ella.

A esta lista tenemos que agregar a las grandes cadenas. Sus pedidos son atractivos para cualquier empresa. Además de la arrogancia de sus compradores, hay que agregar lo gravoso de sus políticas de pago. Un fabricante de cosméticos me dijo: “no me conviene, pero si mi mercancía no aparece en sus aparadores no existo”.

La cultura del no pago está penetrando en distintas esferas de nuestra sociedad. Los ejemplos gubernamentales con cifras ostentosas son un mal ejemplo para toda la sociedad. El gobierno provoca que sus proveedores no puedan pagar, a su vez, a quienes les proveen de insumos y, en ocasiones, no pagan ni la nómina.

Los trabajadores de una empresa que no cubre sus compromisos están imposibilitados para cumplir con sus propios compromisos. La cadena de consecuencias se vuelve interminable.

En la película La Gran Apuesta actuada por Christian Bale, Steve Carrell y varios más, se refleja elocuentemente la crisis financiera que inició en 2008 y cuyas consecuencias seguimos padeciendo a nivel global.

Un aspecto que deseo resaltar es cuando el personaje que encarna Steve Carrell recorre varios barrios y toma nota de la gran cantidad de letreros en las casas de fraccionamientos nuevos. Descubre que abundan letreros de “se renta”, “se traspasa” y “se vende” lo cual le lleva a concluir que se acerca un momento grave, anticipa oportunamente el crack que se avecinaba.

El símil que podemos hacer es que en esta época del segundo trimestre de 2016 estamos leyendo noticias de incumplimiento de pago en demasiadas instituciones gubernamentales y sus consecuencias en empresas proveedoras. ¡Aguas!

Si a lo anterior agregamos la agresividad bancaria para colocar sus créditos, incluso sin investigar si hay o no capacidad de pago, ¿a ti no te ha enviado tu banco una ampliación de crédito sin que la pidas? Entonces hemos de ser precavidos: ¿a quién sí le vendemos y a quién no?

Un líder a cargo de una empresa o de un área como finanzas tiene que elevar el radar para no permitir que se realicen ventas a empresas emproblemadas o a punto de incurrir en situaciones de insolvencia. Debemos saber a quién le venden y su cartera de cuentas incobrables (si nos lo permiten). No se te olvide que a los vendedores no les preocupa la cobranza, todo lo que sea posible vender va para adelante, nada los detiene. Eso es bueno, según las circunstancias.

En fin, es hora de reflexionar para tomar decisiones oportunas. Te deseo que pases una semana feliz y productiva.

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