Decisiones Basadas en Hechos

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Virtuosum

10:06

Para un líder de cualquier organización es muy difícil referirse exclusivamente a hechos, es muy frecuente que alrededor de él se encuentren personas con alta capacidad de influencia o, aún peor, grupos de presión que no ceden.

En México, durante los meses intermedios de 2016, vivimos la presencia de grupos de presión poderosos y amenazantes, conocidos como la CNTE (Coordinadora Nacional de Trabajadores de la Educación). Con gran fuerza movilizadora bloquearon calles, carreteras y vías de ferrocarril impidiendo una circulación normal a personas, automóviles, trailers y ferrocarriles.

En esas condiciones resultó más que imposible para las autoridades tomar decisiones objetivas libres de presión. En una empresa me correspondió ver cómo el Director General estaba impedido de tomar decisiones adecuadas porque el Director Técnico reportaba directamente a Londres, con el Director Técnico del Corporativo. El sabotaje de sus decisiones era continuo.

Regreso al enfoque de Empresas que Sobresalen de Jim Collins, publicado por Grupo Editorial Norma. La base de su investigación consiste en empresas que durante más de 50 años pudieron dar el brinco de buenas a excelentes, por ello el libro se llama en inglés Good to Great.

Nos relata el caso de la empresa Great Atlantic & Pacific Tea Company (A&P) que competía directamente con Kroger. A&P en ese momento era la segunda empresa más grande de los Estados Unidos, superada únicamente por General Motors. Kroger era una cadena de tiendas de víveres que tenía un tamaño de menos de la mitad de A&P.

En el transcurso de los siguientes 25 años Kroger logró rendimientos acumulados de más de 10 veces superiores al mercado y más de 80 veces el rendimiento de A&P.

¿Cómo fue que Kroger superó tan contundentemente a su rival?

El asunto reside en el cambio radical de las preferencias del consumidor. A&P no supo verlas oportunamente, no reaccionó, estos cambios los consideró pasajeros y sin importancia.

Nos dice Collins: “A&P tuvo un modelo perfecto para la primera mitad del Siglo XX cuando dos guerras mundiales y una depresión impusieron frugalidad al pueblo estadounidense. Pero en la segunda parte del Siglo la gente quería un enfoque moderno, amplio, limpio, con aire acondicionado, surtido de todo, incluyendo mercancías traídas del extranjero”.

“Ambas empresas eran viejas (de 82 y 111 años de antigüedad) al empezar la década de los 70 ambas tenían casi todo su capital invertido en tiendas tradicionales de víveres, ambas eran fuertes en campos distintos de los de principal crecimiento del país (armamento, acero, automóviles, entre otros); y ambas sabían cómo estaba cambiando el mundo. Sin embargo, Kruger hizo frente a los hechos desnudos de la realidad y como respuesta cambió totalmente su sistema, A&P no”.

¿Qué hizo A&P? Se atrincheró en su sistema y en sus creencias acerca del mercado. Perfeccionó lo que sí sabía hacer. Intrigados con los sucesos, abrieron una nueva tienda que llamaron La Llave de Oro con un enfoque totalmente distinto, copiando a Kroger, los resultados fueron extraordinarios.

Entonces, ¿cómo reaccionó la alta dirección de A&P?, nos dice Collins: “Allí, delante de sus narices, empezaron a descubrir las respuestas a las preguntas de por qué perdían participación de mercado y qué debían hacer para poner remedio”. A los ejecutivos no les gustaron esos hallazgos porque los hacía ver como ignorantes de las realidades del mercado y entonces, la cerraron.

En A&P decidieron insistir en su enfoque, fortalecieron la motivación del personal (seguramente ellos eran los culpables), cambiaron a varios ejecutivos, iniciaron nuevos planes, aplicaron rebajas drásticas de precios, hicieron más campañas publicitarias, “nunca hicieron frente al hecho de que los clientes no querían menos precios, sino tiendas distintas”.

De manera contundente, Jim Collins afirma: “Uno de los temas dominantes de nuestra investigación es que los resultados decisivos son consecuencia de las buenas decisiones, diligentemente ejecutadas y acumuladas unas sobre otras”.

“Las compañías sobresalientes de nuestro estudio muestran dos formas de pensamiento disciplinado para tomar sus decisiones: primera, infundieron en todo el procedimiento los hechos escuetos de la realidad; segunda, desarrollaron un marco referencial simple, pero bien pensado para todas sus decisiones. De ninguna manera es posible tomar buenas decisiones sin hacer frente a los hechos desnudos”.

Con base en esas creencias, las compañías sobresalientes le van dando forma a una nueva cultura, totalmente adversa a toda complacencia consigo misma, un ejecutivo le dijo “tenemos el prurito de que lo que acabamos de realizar, por grande que sea, nunca va a ser suficiente para sostenernos”.

De nuevo, te reitero la conveniencia de que leas el libro Empresas que Sobresalen de Jim Collins publicado por Grupo Editorial Norma. Como siempre, te deseo una semana feliz y productiva.

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