Lo Nuevo en la Conquista de Mercados
Nov 04, 2026
Foto: Imagen creada mediante IA
¡HOLA! Bienvenido a MIÉRCOLES DE LIDERAZGO. Te recibe Alfredo Esponda y te ofrece ideas que eleven el nivel de tu liderazgo en la casa, la oficina o tu núcleo social.
Te manifiesto mi preocupación. Veo muchos negocios estancados. No prosperan. No hay ventas suficientes. Están encadenados en un mundo que los atrapó hace años, le dan vuelta a la noria y no salen de esa trampa que el tiempo cavó para ellos o que ellos cavaron. Sin duda, en algún momento significó éxito, pero hoy ya no. ¿Qué hacer?
Regresar a lo básico. Recuerdo aquella escena de Vince Lombardi al comenzar cada temporada de futbol, juntaba a todos sus jugadores, muchos de ellos recién reclutados y les decía con un balón en la mano: “señores, esto es un balón de futbol” a partir de allí, lo básico.
Bueno pues, inspirado en Vince les diré: los negocios tienen una gran misión, crear un cliente. Así lo dijo el gran Peter Drucker.
Todos los negocios están obligados a conseguir un cliente y luego mantenerlo, para el crecimiento de su empresa. Una vez que han creado un cliente hay que aumentarlo hasta convertirlo en la clientela del negocio. La famosa cartera de clientes, lo que da a toda empresa su razón de ser, de vivir y de crecer.
Pero ¿hay una nueva forma de conquistar mercados?
Te comparto un hallazgo, urgando en las librerías descubrí un libro estupendo, me tiene maravillado y esto me lleva a recomendarlo con amplitud y mucha confianza. Se trata de QUANTUM MARKETING en la versión en español de Editorial Grijalbo. El autor es Raja Rajamannar. Te invito a comprarlo para leerlo y estudiarlo, vale la pena. Lo platicamos aquí.
Raja es el vicepresidente de marketing de MASTERCARD quien, con sus ideas revolucionó el logo y el eslogan (no tiene precio) de esta tarjeta y la rescató frente a las potentes competidoras American Express y Visa.
Me resultó convincente leer los más de 30 testimonios de grandes líderes empresariales y expertos en marketing de gran estatura que lo recomiendan, entre ellos el presidente de Time, el de Macann, el de Barclays, Anheuser-Busch InBev, Dentsu, Aston Martin y maestros de marketing de Harvard, Yale y expertos responsables de marketing de empresas como Google, IBM, HSBC, Kimberly Clark, etc.
Una pequeña aclaración, en México tiene más de treinta años que se dio la batalla por traducir marketing por mercadotecnia, ahora se comprende el uso del término en ambos idiomas. Cualquier libro traducido a español allá en España vendrá como marketing, a ellos no les interesa defender el idioma.
Sacaremos raja al estupendo libro de Raja. Primero nos da la pista de la importancia del título: quantum, es un cambio brusco, extremo, se usa cuando se trata de nueva teoría que rompe con la tradición o el conocimiento de las teorías clásicas.
El comienzo es aclarar que aquel planteamiento de Philip Kotler, que fue tan popular, de las 4P´s, ya quedó rebasado. ¿Lo recuerdas?
Primera P: PRODUCTO. Raja nos hace ver que las áreas de marketing ya no determinan qué productos debe lanzar al mercado la empresa. La decisión se toma en otra parte. Recuerdo el caso de Jugos del Valle que con el afán de ampliar su cartera de productos contrató a un brillante creativo que inventó “la golosina líquida” el exitoso Frut-si.
Segunda P: PRECIO. Con mayor razón, definir los precios de los productos y sus cambios ni remotamente se lo dejan al área de mercadotecnia, entran en acción los financieros y los ejecutivos de producción.
Mi primer trabajo como pasante de la carrera de economista fue de calculero o más elegante, de Analista de Costos para determinar precios. Recuerdo al director de ventas que llegaba con grandes aspavientos y me arrojaba al escritorio una cajita de Alka Seltzer diciéndome: “vamos a entrar a un concurso para hacer un millón de estas cajitas, calcúleme un buen precio porque quiero ganar esta licitación”.
Comenzaba el trabajo escogiendo el tipo de papel, de tinta, de pliegues, de suajes necesarios y de empaque, además de escoger la máquina donde se producirían. Salía el precio. Llegaba el director de ventas y me decía, invariablemente, “con este precio no gano, Bájele”. Era una presión permanente hasta que quedaba. Nunca regresaba a compartir lo que había pasado. Si ganábamos o perdíamos. Después me enteraba de que ya estaba en producción.
Un par de meses después llegaba el director general y me gritaba: “¿Quiere usted quebrar a la empresa? Esta venta tuvo pérdida. Corrija el precio porque viene un segundo pedido”. Así se fijaban los precios en esa empresa. No había área de mercadotecnia.
Tercera P: PLAZA. Tampoco recuerdo que fuera una decisión derivada de la investigación de mercados. Me tocó dirigir un área de comercialización. El producto se colocaba allí donde mis 20 vendedores pudieran lograr clientes. Así fuimos abriendo mercado para Minsa que, en aquel tiempo, la gente no creía que la harina de maíz fuera un sustituto perfecto de las tortillerías, con un mejor producto de gran sabor. El mejor sabor.
Cuarta P: PROMOCIÓN. Desde luego se apoderaron de esta función las agencias de publicidad. Ellas crean los mensajes y el programa de difusión.
Conclusión, Raja nos hace ver que la mercadotecnia tiene que desarrollar “la nueva mentalidad para conectar con los consumidores del mañana”. Esta es la oferta de Quantum Marketing, y eso haremos, explorar esta nueva y prometedora visión de la mercadotecnia moderna. ¿Te animas a seguirme? Los siguientes artículos estarán dedicados a ello.
¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!
RAJA RAJAMANNAR: El marketing como arte, ciencia y oficio está en crisis. Se trata de reinventar, re-imaginar y revigorizar el marketing para convertirlo en una fuerza aún mayor que impulse el negocio.
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