Paradgimas de la Mercadotecnia
Nov 11, 2026
Foto: Imagen creada mediante IA
¡HOLA! Bienvenido a Miércoles de Liderazgo. Te saluda Alfredo Esponda para ofrecerte ideas que puedan enriquecer tu liderazgo en la familia, el trabajo o tu núcleo social.
Estoy haciendo referencia al espléndido libro QUANTUM MARKETING de Raja Rajamannar publicado en español por Grijalbo. En el artículo anterior te platiqué el comentario de las 4P´s que a juicio de Raja están superadas porque el área de marketing no absorbe esa responsabilidad, más bien se encuentra diluida en varias áreas de la organización.
Ahora Raja nos plantea la historia del marketing que, a su juicio, ha pasado por cuatro etapas bautizadas como paradigmas, palabra que, según la Real Academia Española, significa “un conjunto de teorías cuyo núcleo central suministra la base y modelo para resolver problemas y avanzar en el conocimiento” Se usa cuando se refieren al paradigma newtoniano, por ejemplo, o en este caso, un punto central que generó muchas ideas para entrar en acción.
En marketing o mercadotecnia se refiere cada paradigma a lo que gira alrededor de cada etapa de la ciencia, filosofía o técnica que hoy vamos a comentar.
Recordarás que Raja nos dice que el marketing está en crisis, que los primeros cuatro paradigmas han quedado en el pasado y que lo nuevo es el QUINTO PARADIGMA.
PRIMER PARADIGMA: El marketing basado en la lógica. Se cree que el comprador es inteligente y usa sus conocimientos para informarse y tomar sus decisiones. Es la etapa donde para vender se crean argumentos lógicos que tienen el propósito de persuadir al comprador. En la exposición suele caerse en la exageración y enaltecer las características más allá de lo real.
Pongamos como ejemplo el caso de los vendedores de seguros, ya sea de vida o de autos. Nos exponen grandes ventajas del seguro que venden, exponen tantas virtudes que su empresa jamás podría corresponder a lo prometido, especialmente cuando las salvedades se encuentran ocultas en la letra chiquita. Siempre están cubiertos. Por eso hay tanta decepción. Comprar un seguro se considera un mal necesario.
SEGUNDO PARADIGMA: El marketing basado en las emociones. Después de muchos años en que el énfasis estaba en el raciocinio, vino la época en que se comenzó a enfatizar el hecho de que, al tomar decisiones, el consumidor se basa en sus aspectos emocionales y luego, una vez que compró, justifica su decisión con argumentos lógicos. Siempre los encuentra.
Al surgir la televisión se usan imagen y sonido para mover las emociones del consumidor. En la venta de automóviles, por ejemplo, en vez de atormentar al futuro cliente con argumentos, se le mostraba el auto con una familia modelo conduciendo y disfrutando, de tal manera que las parejas comenzaban a soñar con una situación semejante.
Se enfatizó la importancia del “pensamiento mágico” que se despierta en la mente al observar algo anhelado. El consumidor comienza a soñar con la posesión de aquello que despierta sus apetitos emocionales. El conocimiento del mercadólogo tuvo que enfocarse en las emociones que se asocian al lujo, al estatus, al apego, al confort de la vida familiar, en la seguridad del hogar y mucho más. Coca Cola se apoderó de la frescura y el deleite para apaciguar la sed y usó a Santa Claus para ilustrarlo.
En esta etapa surgieron las métricas para analizar los mercados y el comportamiento de los consumidores, de modo que podía explotarse lo que funciona mejor.
TERCER PARADIGMA: El uso de los medios digitales y los datos precisos. Se acompaña esta etapa con el surgimiento en 1991 del World Wide Web (WWW). Luego en 1994 nacieron los anuncios en banners, naciendo así, la “velocidad, la escala y el impacto. Nada sobre el marketing ha sido igual desde entonces. También propició el auge del correo directo, la publicidad de respuesta directa y la promesa del segmento de uno”.
Un ejemplo extraordinario en México fue el nacimiento de Genoma Lab, a cargo de Rodrigo Alonso Herrera, aprovechando las horas muertas de la noche en televisión. Productos ya conocidos, pero poco promocionados, los tomó y consiguió su resurgimiento.
CUARTO PARADIGMA: SIEMPRE ENCENDIDO. Surge en 2007 cuando nacen el Facebook y el iPhone. La conexión de las personas al mundo de la comunicación en línea fue permanente.
Este auge, Raja lo atribuye a “la miniaturización de componentes y dispositivos, la omnipresencia de un internet accesible y un gran salto en las interfaces de usuario que se volvieron muy intuitivas”. Así nacieron las redes sociales.
Raja nos hace la reflexión de que todo esto terminó la época del horario estelar. Aquel tiempo en que la familia se reunía para ver en familia a Raúl Velasco y su Siempre en Domingo quedaron totalmente eliminados. Ahora la nueva generación ni siquiera ve televisión abierta, prefieren verlo todo en su lap-top o en su celular.
Nos enfatiza Raja que a partir de este punto se puso más énfasis en la ciencia que en el arte del marketing. La planeación de medios y la participación en redes sociales se volvió un asunto más técnico. Cada anuncio se mide con mayor precisión. Ahora el problema es la privacidad de los datos. Los estudiosos de “datos” se vuelven indispensables.
El recorrido a través de los 4 paradigmas nos hace reflexionar sobre los avances de la mercadotecnia, entonces ¿Qué falta? ¿Qué nos promete Raja para el Quinto Paradigma? Vale la pena esperar la gran promesa de Raja Rajamannar con lo que él llama el QUINTO PARADIGMA.
¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!
RAJA RAJAMANNAR: El QUINTO PARADIGMA será como un planeta completamente nuevo para los mercadólogos. Las marcas crearán emoción, compromiso e inspiración para sus productos y servicios usando nuevas tecnologías.
P.D. Te invito a suscribirte al Blog (gratis y sin compromiso).
Autor
