Pilares de la Estrategia 5
Apr 01, 2026
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Desde los años ochenta del siglo pasado se ha planteado el esquema dominante de la estrategia por el gurú mayor, Michael Porter (MP). Considera que el planteamiento de la estrategia debe ser precedido por el análisis de los sectores industriales. Una empresa no compite en el vacío, siempre participa en un sector industrial.
MP nos enseñó que el sector industrial se encuentra estructurado en 5 fuerzas dominantes: 1. La rivalidad entre los competidores existentes. 2. Amenaza de nuevos ingresos, los competidores potenciales. 3. El poder negociador de los proveedores. 4. El poder negociador de los compradores. 5. Amenaza de productos o servicios sustitutos.
Si entramos a un sector jugoso, como puede ser la industria automotriz. Tenemos que considerar estas 5 fuerzas: imaginemos una empresa que produce tanques para la gasolina de los autos. No estará sola. Hay competidores que se le han adelantado. ¿Qué tan fuertes estamos frente a ellos?
Conocí en la zona industrial vallejo, en la CDMX, una empresa que estaba fuerte frente a sus competidores. Pasaron los años y paso a paso, el sector se fue llenando de competidores que venían de Japón y de Europa. Traían nuevas tecnologías aplicables al tanque con mediciones más precisas y comenzaron a desplazar a esta fábrica que ya tenía más de veinte años de antigüedad. No tardó en darse de baja de la lucha competitiva.
Otra empresa que decidió venderle a Pemex. El poder negociador de esta empresa gigantesca era enorme, imponía precios a los que quería comprar y además sus pagos eran a más de 90 días. Dificultades difíciles de sortear. Es difícil, pero no imposible, formular estrategias para salir avante ante el poder inmenso del comprador.
Otra empresa fue víctima del poder negociador del proveedor. Produce tortillas y su costo clave es la harina de maíz. Cuenta con un proveedor formidable, le surte todo y le da plazos para pagar, con relaciones cordiales y amistosas; pero, de repente, ese proveedor cambia de políticas y lo somete a precios cada vez más elevados y exige el pago de la deuda acumulada. Resultado: el proveedor se quedó con la tortillería. Y con todas las tortillerías que quiso. Monopolizó la industria. Es el rey de la industria de la tortilla.
En consecuencia, el primer paso para formular la estrategia es el estudio del sector industrial para tomar las previsiones en estas 5 fuerzas dominantes. Nos advierte Michael Porter: “la competencia en un sector industrial opera en forma continua para hacer bajar la tasa de rendimiento sobre la inversión, hacia la tasa del rendimiento mínimo en condiciones de mercados de competencia perfecta”.
Está disponible la opción de cambiar de mercado. Por supuesto otra opción, un acuerdo “secreto” para cuidar esas condiciones de mercado. Veamos el caso de la banca en México. Competencia fuerte entre bancos, pero siempre tenemos caro el dinero. Cuando vemos otros países, por ejemplo, España, las tasas de interés para préstamos de hipotecas, para empresas y personas están al 50% de las de nuestro país. La diferencia entre tasas activas y pasivas son estrechas, razonables. Esa diferencia aquí se presenta abusiva. Si el dinero es caro, el resto de la actividad económica refleja esa situación. Todo está caro ¿no te parece?
Según Porter tenemos tres estrategias genéricas para enfrentar las dificultades competitivas: 1. Tener el liderazgo general en costos. 2. Diferenciarnos frente a los competidores; y 3. Enfoque o alta segmentación.
- Tener el liderazgo en costos. Tomemos como ejemplo el caso de las grandes tiendas de autoservicio como Chedraui Select, Soriana, Comercial Mexicana, Walmart, Sams, Costco, Amazon y muchas más.
Los comerciales que nos presentan todos giran alrededor de “Precios bajos siempre”, “llevarte más cuesta menos” varios mensajes del mismo tenor. En cualquiera de las empresas mencionadas tenemos una multitud de productos variados que, con solo verlos, nos preguntamos ¿cómo consiguen llegar allí todos los días? La logística de operación debe ser formidable en tamaño y en exactitud en cuanto a la oportunidad.
Porter nos aclara: “requiere de la construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes en forma eficiente, de vigoroso empeño en la reducción de costos, evitar las cuentas marginales, y la minimización de gastos administrativos o las de investigación y desarrollo”.
- Diferenciación. Consiste en ofrecer al mercado algo que el consumidor percibe como único. Se logra a base de mejor diseño, mejores materiales de fabricación y una mejor dirección. Los autos japoneses penetraron con fuerza en el mercado de los Estados Unidos basados en una mejor calidad del producto y mejores servicios al comercializar.
En los veinte de este siglo vemos que la industria automovilística china está penetrando con ferocidad el mercado mexicano usando esas mismas estrategias japonesas. Con trece marcas distintas se apoderan del gusto del consumidor mexicano ofreciéndole autos de calidad a menor precio. En cualquier negocio hay muchas maneras de diferenciarse ofreciendo al mercado un servicio o producto mejor, más bonito, más funcional o la forma que cautive y conquiste su lealtad.
- Enfoque o alta segmentación. Porter nos sugiere “enfocarnos sobre un grupo de compradores en particular, en un segmento de la línea del producto, o en un mercado geográfico”.
Se trata de servir muy bien a un grupo de compradores, es encontrar un mercado objetivo al cual podamos servir de manera especial, tan peculiar, que resulte imposible al competidor aparecerse por allí y quitarnos clientes.
En México está el caso de Casa Berger que escogió un segmento de clase alta ofreciéndole lujo en sus distintas formas, relojes caros, joyas finísimas y todo lo que apetece la clase privilegiada. Berger es una empresa triunfadora en el mercado del lujo.
¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!
MICHAEL PORTER: Con frecuencia la estrategia requiere el valor de abandonar ciertas prácticas acostumbradas para enfocarse a nuevas que nos parecen más desafiantes.
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