Pilares de la Estrategia 6

Apr 08, 2026

Pilares_Estrategia_6

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¡HOLA! Bienvenido al blog de Alfredo Esponda. Te comparto ideas para que ejerzas un mejor liderazgo en tu vida familiar, laboral y social. Gracias por estar aquí.

Ahora nos apoyaremos en las ideas de un eminente profesor ruso/norteamericano llamado Igor Ansoff. Se le llegó a conocer como el “padre de la gestión estratégica”. En 1965 publicó su obra inicial Corporate Strategy. Después de ese gran éxito escribió otras muchas, también, muy reconocidas.

Ansoff afirma que “la clave de la estrategia es reconocer que, si una compañía está funcionando, entonces es parte del ambiente. Cuando un administrador entiende el ambiente y reconoce el constante cambio, entonces puede tomar las decisiones correctas liderando el futuro de su organización”.

Alto aquí. Recordemos que Michael Porter trató este tema 15 años después, pero le dio forma al crear su concepto de “estructura de los sectores industriales” que resultó un concepto muy útil y se volvió el concepto dominante.

Cuando Igor vino a México invitado por el INFOTEC me resultó sumamente grato asistir al taller que impartió. Resultó una experiencia alucinante estar ante un gurú de categoría internacional. Como quiera que sea, acabas creyéndole todo lo que enseña. Sin chistar.

Una de sus principales enseñanzas fue la Matriz Ansoff de producto/mercado. Por su utilidad te muestro cómo funciona para que la consideres como un Pilar de La Estrategia.

MATRIZ ANSOFF DE PRODUCTO/MERCADO

Como vemos la combinación de producto/mercado, tanto actuales como nuevos, dan lugar a las 4 Estrategias Genéricas de Ansoff.

Estrategia de penetración. Consiste en esforzarse más y más para ahondar en el mercado que ya hemos conquistado. Son las famosas tácticas de “Ventas Cruzadas” donde se trata de venderle más a los mismos clientes. Afianzar su preferencia brindándole más y mejores soluciones en el campo que ya nos acepta como proveedores.

Tomemos como ejemplo el caso de la empresa que nos certifica a Cencade desde hace más de 20 años. Primero fue ISO 9001(gestión de la calidad), después fue ISO 27001 (gestión de seguridad de la información) y ahora estamos camino a la ISO 42001 (gestión de la inteligencia artificial). GCB (Global Certification Bureau) ha ido penetrando cada vez más el universo de las certificaciones. Cada norma certificable es diferente, pero considero que al ir agregando más y más normas es finalmente en su campo, sin distraerse.

Estrategia de desarrollo de mercado. Consiste en conquistar nuevos mercados con los mismos productos. Continúo con el mismo caso de GCB que, con su mismo arsenal de normas certificables, más de 50, se ha envalentonado para abrir sucursales en España, Paraguay, Chile, Perú y Costa Rica.

La audacia de su director general, Francisco Javier Alvarez Aja, es un ejemplo para una gran cantidad de empresas que podrían lanzarse a conquistar nuevos mercados en Centro y Sudamérica.

En el artículo anterior mencioné el caso de Gentera que después de conquistar varios estados de la república mexicana se lanzó a conquistar con éxito Perú y Guatemala.

Desarrollo de nuevos productos para los mercados ya dominados. Consiste en ir con los clientes actuales y ofrecerles las novedades en nuestro catálogo. Si los clientes nos reconocen como proveedores confiables, es probable que acepten nuestra oferta.

Tenemos el asombroso caso de Amazon que comenzó con su oferta de libros y de allí se ha ido extendiendo a un catálogo verdaderamente impresionante. Todo se apoya en el prestigio que ha creado con su marca.

Estrategia de diversificación con productos nuevos en mercados nuevos. Consiste en tener un sustento robusto para atreverse a hacer esta diversificación. Lo vemos en Amazon al crear Whosale, una empresa que surte abarrotes en amplia extensión. Claro que su éxito consiste en que ofrece al mercado un enfoque original y vanguardista: el cliente llena su carrito y allí mismo se registra la compra, de modo que al pasar a la caja sólo se limita a pasar su tarjeta bancaria para pagar su compra.

En síntesis, tenemos estas cuatro opciones estratégicas y para decidir cuál aplicar debemos hacer un exhaustivo análisis del ambiente ¿contra quién competimos? ¿cuáles son sus fuerzas? ¿cómo estamos nosotros frente a ellos? ¿tenemos posibilidad de éxito? ¿cómo vamos a diferenciarnos?

Lo que no se vale es no tener estrategia, o quedarse en medio de una y otra. La clave es enfocarnos en una de ellas y concentrar recursos clave: tiempo y dinero. Al estilo Porter, lo más difícil es tener claro lo que no debemos hacer y tener el valor de renunciar.